《定位》读书笔记

《定位》读书笔记

当阅读完一本名著后，相信大家都积累了属于自己的读书感悟，何不写一篇读书笔记记录下呢？想必许多人都在为如何写好读书笔记而烦恼吧，以下是小编精心整理的《定位》读书笔记，希望能够帮助到大家。

在《定位》一书中，作者提出了一种新的传播沟通方法：『定位』，通过『定位』我们可以快速的让大众了解我们的品牌(个人或产品)，快速的建立品牌优势，让我们的品牌更容易的传播。

『定位』的定义

定位的最新的定义是：如何让你在潜在客户的心智中『与众不同』.

这里有两个关键点：

潜在客户的心智

与众不同

所谓潜在客户的心智实际上指的就是我们的品牌在其他人脑海中的印象。而且常常是『第一印象』。这就是平日里我们一直在强调『第一印象为什么重要』的原因。比如一提到『可乐』，第一印象肯定是『百事或可口』;提到手机，第一个出现的词汇是『iphone』。这些品牌已经牢牢的占据了顾客的心智，处于『领导者』的地位。

一般情况下，在一个品牌领域中已经有了一个或多个『领导者』的时候，也就是我们处于『跟随者』的位置时，『与众不同』就体现出了巨大的战略优势，你与其他同类品牌之间的差异在哪里?如何让顾客觉得你的和别人的不一样。这种『不一样』能够帮助我们在顾客的心智中占据一席之地。

　　『领导者』的定位

历史表明，第一个进入人们心智的品牌所占据的长期市场份额通常是第二个品牌的2倍，第三个品牌的4倍。而且，这个比例不会轻易改变。

通过上面这句话，我们明白『领导者』实际上占据了市场的大部分份额。要如何保证自己的『领导者』地位呢?下面是书中提到的作为『领导者』可以采用的定位方式：

　　什么不该做

只要公司拥有第一的位置，就在没有必要去做广告高呼：『我们是第一』.

因为这样往往会适得其反，让大家产生不必要的怀疑，毕竟你已经是第一了，如果不断重复，只会给大家带来困惑，认为这里面会有问题。

不断重复

不断的重复『正宗』，让自己成为某个领域的『代名词』，这样其他品牌只是『仿制品』。『正宗』就像初恋，永远在顾客的心目中占据着一个特殊的位置。

抓住每一个机会

要摆脱『领导者』的傲气，一旦发现哪种新产品有市场的话要果断的推进和出击。

　　迅速回应

时间非常重要，领导者只要拦截住对手的行动，就能永远的走在前面，立于不败之地。

　　用多品牌拦截对手

可以通过『多品牌』来完成产品的更迭，让使用了新技术或者更新的产品作为新的品牌来占据顾客的心智。不要尝试改变已经在顾客心智中形成的定位。

用更宽泛的名称拦截对手

更加宽泛的名称可以扩展旧的定位广度，比如把杂志《销售管理》更名为《销售管理与营销》，这相当于把覆盖范围涵盖了新的营销领域。

　　『跟随者』的定位

大部分的场景下我们都是作为『跟随者』的角色来进入一个已经存在的领域，在这种情况下，单纯的『仿制』『跟风』是无法提升我们的定位的。下面的几点可以帮助我们在顾客心目寻找到新的定位。

寻找空位

尺寸空位

高价空位

低价空位

其他有效空位

工厂空位

这些方式实际都可以理解为通过不同的维度或者角度来找到切入点，也就是上面提到的可以让你的品牌『与众不同』的东西。所以，在进入一个领域之前，作为『跟随者』的我们需要明白有哪些『空位』是我们可以加以利用的，有哪些『空位陷阱』是需要避免的。

个人和职业定位

你是什么样的人?你在生活总中的定位是什么?你能用一个概念来概括自己的定位吗?要是能的话，你能通过自己的职业来确立这个定位并加以利用吗?

上面的'这几个问题可以帮助我们更好的确立自己的个人和职业定位。比如看电影的时候，剧中经常会说去找一个在这个领域最『专业』『最好』的人，如果我们把自己和这几个关键字挂钩，那成功也是水到渠成的事情。所以，要好好想想自己的个人的定位是什么?下面的几个方法可以帮助我们建立个人定位。

要能犯错误

任何值得做的事情都值得一试。如果是不值得做的，那就根本不该去做。

所以不要勇敢的去做那些『值得一试』的事情，一点成功了可以极大的改善自己的名声和定位，不要害怕失败。

避开品牌延伸陷阱

不要活在『别人的光环』之下，每个人都应该独立的品牌，不要活在别人的名头之下，一但你通过『别人的名气』来定位自己的话，很容易提升你在他人心中的期望，这样往往适得其反。

找匹马骑

事实上，通往名望和财富的道理很少能从自己身上找到。唯一的有把握的成功的方法是，为你找匹马骑。你内心可能很难接受这一点，但人生的成功更多的是靠别人为你做些什么，而不是你能为自己做些什么。

这匹马，实际上指的就是我们所要依赖的『软件』和『硬件』。

第一匹马是你所在的公司

第二匹马是你的上司

第三匹马是你的朋友

第四匹马是好的想法

第五匹马是信心

第六匹马是你自己

1、要想找到一个独特的位置，你必须放弃传统的逻辑思维。传统逻辑认为，你要在你自身或你的产品当中找到定位观念。你必须做到的是到潜在客户的心智中寻找。

胜负在于潜在顾客的心智，这是定位理论中最基本的概念。

2、站在成功者的位置上自我宣传，那是在宣传你的愿望。从心理学上说，这是错的；从战略角度说，这也是错的。潜在客户看到这样的广告时会想：“不，你才不是呢。”

你如果想现在成功，就不能忽视竞争对手的地位，也不可离开自己的位置。

3、你必须承认现实。问题不在于“做什么”，而在于“何时做”。要想通过额外的努力去获得较大的收效，就应当尽早建立产品的领导地位，这才是弥足珍贵的。

承认现实是定位的第一步，小牌要切那些绝对小众的概念，不要和大牌比资源。

4、第一个进入人们心智的品牌所占据的长期市场份额通常是第二个品牌的2倍、第三个品牌的4倍。而且，这个比例不会轻易改变。建立领导者地位。

5、跟随者造就了领导者。领导者不应把竞争对手赶出市场。它需要它们来形成一个品类。领导地位是最好的“差异化因素”，是你的品牌获得成功的保障。

6、二元法则：在每个品类中，最终只会剩下两个品牌主导整个品类。应该付出额外努力的时机显然是局势不明的时候，即双方都不占有明显优势的时候。只用一年时间赢得的`销售领先，往往能维持好几十年。

7、在广告中说“我们是第一”为 ……此处隐藏14633个字……，消费者在购买产品时也会对名称所对应的产品类型感到困惑。

作者在之后的篇章中又举出了一些公司定位、国家定位、产品定位、服务定位等的案例，对定位各个环节和一些具有代表的案例都进行了方法说明和详细地分析。而对于银行的定位就有不同之处，金融销售的是服务而不是产品，它是一项区域性服务业务，作者也专门对长岛的一家银行做了定位，就是运用了此书

所阐述的方法，先对长岛的银行业市场进行了解、分析，再定位自己在客户头脑中的位置，知道客户到底需要你做什么，然后制定明确的战略与目标。

作者通过对定位的解释与举例说明，向我们展示了一种全新的理念，使我明白：1、在竞争中不要盲目争排名第一，只要旗鼓相当，总会要机会战胜对手的时候。如果做不了最好，那就做最特别的，给消费者一个特别的印象。2、不要一味试图改变他人的观念，对于消费者来说，这样的方法可能会花费你太多的精力而没有好的效果，所以要从 消费者的角度来制定自己的观念。3、取个好名字，有一个好的名字，回事企业的将来能有更好的延伸与发展空间。4不断玩新花样，推出新品牌，不断巩固自己在消费者中的地位。5、为自己的人生定位，定好一个目标方向，更好地准备与把握企业与自己的未来。

20多年前，美国《广告时代》杂志约请年轻的营销专家里斯和特劳特撰写一系列有关营销和广告新思维的文章，总标题就是“定位的时代”。系列文章刊载之后，引起全行业的轰动，定位成了营销界人人谈论的热闹话题，经作者之手送出的文章就达12万份之多，由此开创了营销理论全面创新的时代。

《定位》的概念在中国帮助王老吉销量超越可口可乐，也再次帮助了加多宝击败王老吉。

今天和大家分享进步君做的定位一书的重要笔记。吐血分享！

1. 定位的基本方法，不是去创造某种新的，不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。

2. 我们还不明白“太多”的真正的含义。比如一家中型的超市如今已拥有超过四万个SKU（存货单位）

3. 我们已经在一个传播过度的社会。如今美国人均广告年消费额已达200美元。880

4. 人的心智是海量传播的防御物，屏蔽，排斥了大部分的信息。一般而言，人的心智只接受与以前的知识和经验相匹配或吻合的信息。

5. 千百万的投资，已虚掷于以广告改变人心智的企图上。心智一旦形成，几乎不可能改变，力量微弱的广告当然更不可能。

6. 不要试图改变人类的心智成为了定位理论最重要的原则之一。这是营销人员违背得最多的一项原则。

7. 简化信息这个定位观念又进一步发展成我们“一词占领心智”的理论。例如：沃尔沃用的是安全一词，宝马用的是驾驶，联邦快递用的是隔夜到达，佳洁士是防蛀。

8. 应对传播过渡的社会最好的方法，就是尽量简化信息。

9. 你一定要削尖你的信息，使其能切入人的心智。你一定要抛弃意义含糊，模棱两可的语词，要简化信息。如果想给人留下长久的印象，就要再简化些。

10. 所以你的工作不是传播，而是筛选！！

11. 筛选出最容易进入心智的材料。

12. 由于你能传递给接受方的信息是那么稀少，因而你就应忽视信息的传播方，聚焦于信息的接受方。你应聚焦于潜在顾客的认知，而非产品的现实。

13. 认知就是现实。

14. 你有了全新的产品后，告诉潜在顾客该产品不是什么，往往要比告诉他们该产品是什么还管用。

15. 一家处于败势的公司即使再努力也不会有多达收效。

16. 一旦处于不利的地位，一旦在营销战领先的公司在新品类中没有争得第一，该新产品通常就会败在别人手下。

17. 只要公司拥有第一的位置，就再也没有必要去做广告高呼：我们是第一！

18. 建立领导地位的主要因素是抢先进入人们的心智。维护领导地位的主要因素则是强化最初的概念，这是评价一切跟随者的标准。反过来说，其他产品都是正宗货的仿效品。

19. 正宗货永远在客户的心中占据着一个特殊的`位置。

20. 你得在新产品还没有在潜在客户的心智里扎根之前就主动去拦截它。

21. 绝不要让对手摆脱你的阻拦，进入开阔水面，你无法预测以后的结果，也根本不知道之后的风向。

22. 宝洁公司认识到，改变既有定位是难上加难的事。既然有了现成的定位i要去改变他？从长远来看，推出新品牌可能代价更低，效果更好，即使你最终不得不彻底消除一个现有的老品牌。

23. 在多品牌战略上最杰出的案例之一是丰田公司推出的雷克萨斯。他们没有把该产品成为超级丰田或者高级丰田，而是给这种豪华丰田起了不一样的名字。

24. 多品牌战略实际上就是单一定位战略，以不变应万变的战略。

25. 使公司强大的不是规模，是品牌在心智中的地位。

26. 如果你想成为一切，最终只会什么都不是。

27. 在过去的年代，品牌和广告都比现在少得多，满足所有人需求是可以做得到的。如果不作出取舍，在激烈地市场营销战争中将不会取胜。

28. 公司必须通过给已经占据人们心智的竞争对手重新定位来创建空位。

29. 绝不要害怕争执。重新定位的关键在于从根本上动摇现有的观念、产品或人。

30. 为了使一项重新定位战略产生效果，你必须对竞争对手的产品有所评论，从而改变潜在客户对竞争对手的产品而不是你的产品认知。

31. 做广告的目的不是为了与消费者和潜在客户交流，而是为了吓倒竞争对手的广告纂稿人。

32. 我们比对手强的广告不是重新定位，这叫做对比性广告。

33. 其效果并不很好，在这类广告主的推理中会有一个心理上的漏洞，对此潜在客户很快会发现，既然你那么强，为什么没有发财？

34. 要想登上他们心智中的阶梯，就得把你的品牌与早已在哪儿的品牌联系在一起。

35. 然而，许多广告公司仍然推崇视觉效果。它们喜欢制造出希求古怪的图像，而这种图像只会分散公众的视觉注意力。

36. 时代在变，产品会过时，市场起起落落，企业合并也是常事。时候一到，公司必须给自己改名字。

37. 从某种意义上说，品牌延伸摧毁了拜耳在人们心目中高级阿司匹林的地位，同样也打破了人们把Dial看做是香皂，而不仅仅是一种香皂的品牌名称的认知。

38. 如果买不到可口可乐，舒洁或拜耳，或者其他品牌价格要便宜得多，潜在客户也许会买别的品牌。但是，拜耳等品牌依然在他们心智中占据着稳固的定位。

39. 在Scott案例中，所占市场份额大并不意味着公司就拥有领先地位。更重要的是在人们心智中占据的份额要大。家庭妇女在购物清单上写了舒洁帮宝适 等等 我们就能确切的指导他打算买什么 但是Scott在购物单上不代表任何东西。

40. 定位的精髓所在：用你的品牌名称代表通用名车，从而使潜在客户不经意中就把品牌名称当成了通用名称。